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考虑直销成本和平台交易费的制造商销售模式选择
孙自来,王旭坪,阮俊虎,高岩
1. 大连理工大学系统工程研究所; 2. 大连理工大学商学院;3. 西北农林科技大学经济管理学院
Sales Modes Selection for the Manufacturer Considering Direct Selling Cost and Platform Transaction Fee
SUN Zilai,WANG Xuping,RUAN Junhu,GAO Yan
1. Dalian University of Technology, Dalian, Liaoning, China;2. Northwest Agriculture and Forestry University, Yangling, Shaanxi, China

全文: PDF (993 KB)   HTML (1 KB) 
输出: BibTeX | EndNote (RIS)      
摘要 在单个制造商和单个B2C电子零售商组成的销售系统中,从制造商的视角构建3种销售模式:网上直销渠道模式、平台旗舰店模式及批发销售模式。通过比较每两种销售模式的收益,探讨制造商销售模式选择的决策依据。研究发现:当需求价格弹性较大,且自建网上直销渠道模式销售成本较小时,制造商选择网上直销渠道模式,若直销成本较大,制造商选择平台旗舰店模式或批发销售模式;当需求服务弹性较大时,不管直销成本大小,制造商都选择平台旗舰店模式或批发销售模式;当B2C电子零售商平台交易费比例较小,且需求价格弹性较大时,制造商选择平台旗舰店模式,若需求服务弹性较大,制造商选择批发销售模式。
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关键词 销售模式选择 直销成本 平台交易费 制造商    
Abstract:Considering a marketing system composed of a manufacturer and a B2C e-retailer, three sales modes, namely online direct channel mode, platform flagship store mode and wholesale sales mode, are developed from the perspective of a manufacturer, and then, the decision-making bases of sales mode selection for a manufacturer are discussed through comparing the profits of every two kinds of sales mode. The results show that, when the price elasticity of demand is large, the manufacturer chooses the direct channel mode under the condition that the direct channel’s unit sales cost is very small; otherwise, it will choose the B2C e-commerce platform flagship store mode or wholesale mode. When the service elasticity of demand is large, the manufacturer chooses the B2C e-commerce platform flagship store mode or wholesale sales mode no matter how much the direct selling cost is. When the transaction fee ratio of the B2C e-commerce platform is small as well as the price elasticity of demand is large, the manufacturer chooses the B2C e-commerce platform flagship store mode, or chooses the wholesale mode if the service elasticity of demand is large.
Key words selection of sales mode    direct selling cost    platform transaction fee    manufacturer   
收稿日期: 2017-08-15     
基金资助:国家自然科学基金资助项目(71471025,71531002,71703122);教育部人文社会科学研究青年基金资助项目(16YJC630102);杨凌示范区科技计划资助项目(2016RKX-04)
通讯作者: 王旭坪(1962~),男,辽宁锦州人。大连理工大学(辽宁省大连市116024)系统工程研究所教授、博士研究生导师。研究方向为电子商务与物流管理。     E-mail: wxp@dlut.edu.cn
引用本文:   
孙自来,王旭坪,阮俊虎,高岩. 考虑直销成本和平台交易费的制造商销售模式选择[J]. 管理学报, 2018, 15(1): 111-. SUN Zilai,WANG Xuping,RUAN Junhu,GAO Yan. Sales Modes Selection for the Manufacturer Considering Direct Selling Cost and Platform Transaction Fee. Chinese Journal of Management, 2018, 15(1): 111-.
链接本文:  
http://manu68.magtech.com.cn/Jwk_glxb/CN/     或     http://manu68.magtech.com.cn/Jwk_glxb/CN/Y2018/V15/I1/111
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