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基于全生命周期行为的会员等级体系对顾客购买行为的影响
吴邦刚,余琦,陈煜波
清华大学经济管理学院
Sales Impact of Lifetime-Behavior-Based Customer Tier Program
WU Banggang,YU Qi,CHEN Yubo
Tsinghua University, Beijin, China

全文: PDF (1343 KB)   HTML (1 KB) 
输出: BibTeX | EndNote (RIS)      
摘要 基于京东商城的数据,采用准实验研究方法和断点回归设计,从因果推断的角度,发现顾客会员级别的提升能显著提高顾客购买行为,主要表现在顾客购买次数的显著提升。进一步,探索了这种效应的潜在影响机制,排除了高级别会员有更多的经济刺激或更高的身份认同的两种潜在解释;提出并验证了高级别会员有着更多全生命周期参与行为的解释。
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作者相关文章
吴邦刚
余琦
陈煜波
关键词 全生命周期行为 会员等级体系 断点回归 大数据 客户关系管理    
Abstract:Based on the data from JD.com, this study applies the regression discontinuity design in a quasi-experimental setting, and examines the causal relationship between customer tier program and user purchase behavior. It is found that the customer tier program significantly increases customer purchase behavior, particularly purchase frequency. Furthermore, we test three potential explanations for the observed results including economic rewards, social identity, and customer engagement. We empirically exclude the first two explanations and provide evidence that higher tier customers have more customer engagement.
Key wordscustomer lifetime    customer tier program    regression discontinuity    big data    customer relationship management   
收稿日期: 2017-09-20     
基金资助:国家杰出青年科学基金资助项目(71325005);国家自然科学基金资助重点项目(71532006);国家“万人计划”青年拔尖人才支持计划资助项目;教育部人文社会科学重点研究基地资助项目(16JJD630006)
通讯作者: 吴邦刚(1989~),男,湖北荆州人。清华大学(北京市100084)经济管理学院博士研究生。研究方向为营销模型。     E-mail: wubg.12@sem.tsinghua.edu.cn
引用本文:   
吴邦刚,余琦,陈煜波 . 基于全生命周期行为的会员等级体系对顾客购买行为的影响[J]. 管理学报, 2018, 15(4): 569-. WU Banggang,YU Qi,CHEN Yubo. Sales Impact of Lifetime-Behavior-Based Customer Tier Program. Chinese Journal of Management, 2018, 15(4): 569-.
链接本文:  
http://manu68.magtech.com.cn/Jwk_glxb/CN/     或     http://manu68.magtech.com.cn/Jwk_glxb/CN/Y2018/V15/I4/569
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