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J4  2006, Vol. 3 Issue (4): 450-    DOI:
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渠道销售中的机会主义——收益与损失
高维和, 余思勤, 黄沛
1.上海交通大学安泰经济与管理学院; 2.上海海事大学
Opportunism in Channel Marketing: Revenue or Loss?
 GAO Wei-He, YU Si-Qin, HUANG Pei
1.Shanghai Jiaotong University,Shanghai,China; 2.Shanghai Maritime University,Shanghai,China

全文: PDF (145 KB)   HTML (1 KB) 
输出: BibTeX | EndNote (RIS)      
摘要 

研究表明,当制造商处于竞争性环境,而购买商具有一定的市场势力时,制造商的机会主义行为并不能使自己的利润增加,反而使购买商的销售利润增加、福利有一定的提高。因而在渠道销售中有必要区分“好”的机会主义行为和“坏”的机会主义行为,针对不同的机会主义行为采用相应的治理机制,才能够科学地保证渠道销售低交易成本运行,那种凡机会主义行为必有害、必须严厉控制的观点会适得其反,导致不必要的资源浪费和福利损失。

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作者相关文章
高维和
余思勤
黄沛
关键词 有限理性机会主义行为渠道销售缺货    
Abstract

It is thought that opportunism behaviors in dynamitic channel environment will lead the waste of resources and the loss of profits. The study shows that the opportunity behaviors in channel relations will evoke the party welfare influenced by channel partner.  According to  a channel marketing supermodel,  Moorthy's conceptual framework, manufacturer opportunity behaviors, out-of-stock, don't bring added-benefit for themselves, on the contrary, the buyer profit increases and welfare adds, anti-intuitively. So, the opportunism-should be divided into good or bad opportunisms in order to protect the trade from being disrupted. The traditional view that opportunism is harmful is not scientifical and will make things worse. Accordingly, traders should take different mechanisms under different conditions. Only so, can traders finish transaction in a way of low-transaction-cost.

Key wordsbounded rationality    opportunism    channel marketing    out-of-stock   
收稿日期: 2005-10-09     
基金资助:

国家自然科学基金资助项目(70472029);上海市重点学科建设资助项目(T0602)

通讯作者: 黄沛(1958~),男,上海崇明人。上海交通大学(上海市200030)安泰经济与管理学院工商管理系主任,教授,博士研究生导师。研究方向为市场营销。   
引用本文:   
高维和, 余思勤, 黄沛. 渠道销售中的机会主义——收益与损失[J]. J4, 2006, 3(4): 450-. GAO Wei-He, YU Si-Qin, HUANG Pei. Opportunism in Channel Marketing: Revenue or Loss?. J4, 2006, 3(4): 450-.
链接本文:  
http://manu68.magtech.com.cn/Jwk_glxb/CN/     或     http://manu68.magtech.com.cn/Jwk_glxb/CN/Y2006/V3/I4/450
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